12 инструментов повышения прибыли учебного центра через допродажи
Зачем нужны инструменты допродаж на примере учебных центров?
Самое главное – они необходимы для повышения чистой прибыли учебного центра.
Продажи текущим клиентам
Когда мы продаем существующим клиентам у нас нет в этих допродажах затрат на рекламу.
Рассмотрим такой пример:
– ваш клиент покупает у вас абонемент за 10 тыс рублей.
– себестоимость этого абонемента 8 тыс (зарплаты, аренда и т.д.) В данном случае ваша прибыль – 2 тыс рублей с одного абонемента.
– если вы допродадите запись какого-то мастер-класса, который стоит 1 тыс. руб. к этому абонементу и клиент приобретет абонемент за 11 тыс. руб., себестоимость мастер-класса для вас практически нулевая, т.к. вы даете ссылку на запись мастер-класса и в результате средний чек повышается на 10%
– был 10 тыс. стал 11 тыс., а чистая прибыль у вас был 2 тыс., а стала 3 тыс.
Вы получаете рост чистой прибыли сразу на 50 %.
Допрадажи влияют на увеличение чистой прибыли, а не оборота – поэтому это супер инструменты.
Праздники, мастер-классы для привлечение новых клиентов
Праздники, мастер-классы могут привлекать новых клиентов. Какие-то мероприятия их зацепят и они останутся с вами и купят ваш продукт.
Лояльности клиентов повышается, когда становится удобно, купить необходимое в одном месте.
Не надо искать новую информацию и новые продукты.
Таким образом вы заботитесь об удобстве своих клиентов и это хорошо.
Но эти инструменты сами себя не продают.
Нужно чтобы администраторы активно предлагали дополнительные продукты. Отлично работает, если прописать скрипты для администраторов с предложением допродажных продуктов.
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
Upsale -повышения среднего чека.
Для повышение уровня продукта предложите не два, а три продукта если у вас несколько направлений в центре.
Дайте причину почему можно купить сейчас.
Хуже всего давать скидки. Лучше давайте какие-то подарки (запись мастер-класса, например).
Предлагайте купить 2 месяца, а не 1 – за это возможно получить такой классный подарок – мастер-класс.
Всегда пробуйте продать более дорогостоящий вариант продукта.
Сross sell
Мотивация покупателя потратить больше денег за счет предложения дополнительных товаров.
Допродажу расходников можно использовать для ваших занятий (учебники, пластилин, бумага) как дополнительный источник дохода.
Down sale
Рассмотрим на примере объявления:
“100 роз за пять тысяч рублей”
-при обращении в магазин вам предлагают купить другой букет за 4 т. рублей. Вы понимаете, что для вас делают выгодное предложение, ваши затраты снизятся и вас это располагает к покупке и этому продавцу.
-по факту получается следующее:
себестоимость 100 роз имеет приближенную себестоимость к той цене, по которой их продают – 4900 р. себестоимость и 100 р. чистая прибыль.
В букете за 4 т.р. себестоимость 3 т.р. и 1 т.р. чистой прибыли.
И когда продавец делает предложение купить букет не за 5, а за 4 т.р – он свою выручку уменьшает на 20%, но в 10 раз повышает чистую прибыль (была 100 рублей, стала 1000р.).
Этот хороший пример поможет вам подумать что можно предложить по более низкой цене, но главное выкинуть из основного продукта.
Это могут быть записи занятий по более низкой цене – если клиент не может посещать и оплачивать занятия из-за их стоимости. А за дополнительные 30% от этой стоимости преподаватель может проверять уроки.
Обычно down sale не показывается всем клиентам.
Это предложение для основных клиентов, которым дорого.
Это хороший инструмент для работы с возражениями, если вы понимаете, что цена – главное возражение.
Данный инструмент поможет вам не расстаться с теми клиентами, в привлечение которых вы уже вложились.
Праздники
Этот инструмент отлично работает, когда их организацией и разработкой программы занимаются не педагоги, а привлеченные аниматоры.
Билеты для клиентов центров следует продавать по цене ниже, чем для внешних покупателей.
Таким образом вы продемонстрируете лояльность к своим существующим клиентам.
Проведение такого интересного мероприятия – возможность привлечь новых клиентов.
Приглашение профессионалов, которые делают классные праздники, на котором вы еще и зарабатываете – это хороший магнит.
Мастер-классы и интенсивы
Короткое мероприятие, которое несет ценность как законченный платный продукт.
Мероприятия могут быть на смежные темы, которыми вы занимаетесь – но интересны вашей целевой аудитории.
Записи мастер-классов
Использовать мастер-классы можно в двух вариантах:
-как допродажи к основному продукту с нулевой себестоимостью
-сделать лендинг по записи мастер-класса и выставить по высокой стоимости
При покупки абонемента на два месяца и более в подарок предлагать этот продукт. Ценность вашего предложения в этом случае растет. И это причина купить прямо сейчас.
Используйте это как рабочий инструмент.
Консультации
Индивидуальные консультации – как онлайн, так и офлайн.
-поспрашивайте у педагогов, какие вопросы им задают не в рамках занятий
-проведите опрос среди клиентов центра на тему актуальности по данным вопросам
-проанонсируйте запуск индивидуальных консультаций.
Стоимость консультаций зависит от востребованности и экспертности ваших педагогов.
Партнерские продажи по вашей базе
Предложение своим клиентам востребованный ими запрос.
Например, если у вас детский центр – предложить клиентам к первому сентября партнерскую программу магазина учебников, магазинов канцелярских товаров, магазина школьной одежды.
Это подход совместных покупок. Вы договариваетесь с магазином, что ваши клиенты получат скидку, например 10%, и 10% получаете вы.
Отличное повышение лояльности клиентов и дополнительная прибыль центра.
Аренда ваших специалистов
Если у вас есть классный методист, но у него частичная занятость – предложите коллегам сотрудничество с этим специалистом на пару часов в день и получайте за это деньги. Это работает как в офлайне, так и в онлайне.
Упаковка ваших программ
Это могут быть программы больших курсов, программы разовых мастер-классов, программы интенсивов, лагерей.
Упаковывайте такие программы и помогайте вашим коллегам запускать в других городах.
Программы хорошо продаются, когда вы не только упаковываете учебные материалы, но и подробно рассказываете как продавать – даете маркетинговые инструменты, показываете статистику продаж.
Любая мелочевка, которая будет полезна вашим клиентам
Головоломки, конструкторы по направлению работы вашего центра.
Можно не покупать их с целью перепродажи, а договориться с ближайшими магазинами и взять их под реализацию.
Клуб по подписке
Когда у вас есть востребованный педагог, с которым многие хотят работать, а у него нет мест в группах – можно сделать клуб по подписке, которая будет стоить например 500р в месяц.
Это может быть закрытый чат в любом мессенджере.
В течение недели туда могут писать вопрос клиента центра, а педагог раз в неделю на них отвечает в текстовом или аудио формате.
Такие каналы надо делать максимально узко:
– работа дома с мальчиками трех лет, которые стеснительны;
– мальчики трех лет гиперактивные;
– аналогичное направление с девочками.
Таких каналов может быть множество.
Хороший источник дополнительного дохода.
Инструменты маркетинга нужны чтобы повысить чистую прибыль, привлекать новых клиентов и повышать лояльность ваших текущих клиентов.
Повышение прибыли в учебном центре