5 ошибок, которые допускают учебные центры при организации летнего лагеря
В статье рассмотрим:
- Какие есть тонкости и подводные камни, в том числе правовые, при организации лагеря.
- Как рассчитать себестоимость лагеря и организовать продажи, чтобы не уйти в “минус”.
- Как составить концепцию, программу лагеря и проконтролировать ее реализацию.
Ураааа, каникулы! – кричат дети от восторга перед началом летних каникулы. Только сотрудники учебных центров печальны и невеселы.
Кто же летом придет к нам на занятия? – тревожатся преподаватели.
Как же заработать в летний период? – озадачены руководители.
Как обеспечить преподавателей центра работой? – ломают голову владельцы центров.
Да, действительно, лето – сложный период в детских клубах. Самая распространенная идея для организации работы в этот период — открытие городского лагеря. Но почему у одних клубов уже в апреле нет мест на первые летние смены, а другие в мае робко отвечают родителям по телефону, что в июне их ребенка будут ожидать еще два ровесника, один из которых — ребенок руководителя?
И ответ вроде бы лежит на поверхности: заблаговременная подготовка и правильно организованные продажи. Но… существуют ошибки, которые допускают учебные центры при организации летнего лагеря. На них мы сегодня и остановимся.
ОШИБКА №1. НЕ ПЛАНИРОВАТЬ ПРОДАЖИ ЗАРАНЕЕ И НАЧИНАТЬ ИХ В МАЕ.
Чтобы избежать этой ошибки начните с самого главного – с составления плана продаж.
Что нужно учесть:
Важно просчитать суммы, которые составят план продаж:
- Сумма 1. Это ожидаемая выручка, в которую входят: аренда помещения, з/п, постоянные затраты, затраты на проведение лагеря, желаемая чистая прибыль.
- Сумма 2. Стоимость сезона на 10 дней.
- Сумма 3. Сумма 1/Сумма 2 = количество человек (продаж).
После того, как вы определили сколько вам нужно денег, важно понять кому будете продавать. Конечно же в этот список попадут собственные клиенты, потенциальные клиенты из базы центра, которые когда либо контактировали с центром и люди со стороны.
Как же продавать собственным клиентам?
Существует несколько способов.
- Через администраторов в офисе, владеющих рядом инструментов, которые помогут им продать. Это могут быть специальные предложения, скрипты продажи, буклеты с информацией о работе лагеря, ссылки на сайт, брошюры в электронном виде.
- На организационном собрании, которое проводится уже после того, как клиенты центра получили некоторую вводную информацию о работе лагеря. Здесь необходимо снять большую часть возражений родителей. Дать развернутую информацию о лагере, объяснить почему выбрано то или иное место для досуга, на каком основании вы построили свою программу работы лагеря таким образом. Проясните цену путевки лагеря: делайте акцент на ценности услуги и сравнивайте с ценой. Обрисуйте все плюсы и минусы вашего сотрудничества.
- На онлайн встречах, вебинарах вы еще раз освещаете все вопросы, которые рассматривались ранее. Не забудьте сделать запись этого вебинара.
- Используйте целевые звонки по скрипту, смс – рассылку, email-рассылку, вносите информацию в дневники каждому ребенку.
- Делайте афиши, буклеты, добавляйте активные ссылки во все информационные письма вашего центра.
Для того, чтобы побудить родителей принять решение о посещении лагеря быстрее, можно использовать систему многоуровневых продаж. Обозначьте период действия специальных предложений. К примеру, до 15 марта – цена 7900 + классный подарок. До 1 апреля -цена 8500 + подарок поменьше. До 15 мая – 9500. Дальше 10000!
После такой информационной “атаки” количество желающих провести время в вашем летнем лагере значительно увеличится. И это только лояльные клиенты!
А что же делать с теми, кто сомневается или вовсе не знает о вашем существовании?
Организовывайте промо-дни лагеря среди учебного года в какой-то из воскресений или отдельный мастер-класс из летней программы в субботу. Также сделайте в день проведения мероприятия специальное предложение. Попробуйте две формы работы: бесплатное проведение промо-дня или с какой-то “вкусной” ценой. Уверены, что после этого, многие сомневающиеся не смогут отказаться.
Давайте, теперь поговорим о том, как правильно продавать клиентам из теплой базы.
Начните с написания цепочки email-писем с приглашением в лагерь и специальным предложением. Здесь вам также пригодятся целевые звонки по готовому скрипту и смс рассылка. Что важно? Ваша задача: максимально точно сегментировать базу, чтобы не продавать лагерь 21-летнему парню, который недавно закончил ВУЗ и не задумывается о детях.
Очень хорошо работают продажи через социальные сети.
На что здесь важно обратить внимание. Обязательно – составление контент-плана. И писать цепочку продающих постов для каждого вида лагеря: для городского – это будет один тип контента, для загородного – другой, для лагеря на море – третий. Темы публикаций разбиваете по календарю и выкладываете в соцсети, согласно вашему контент-плану.
Какую тематику можно использовать? Вот, несколько примеров:
- почему детям нравится лагерь,
- как проходит день в городском лагере,
- как проходит день в загородном лагере,
- чем полезны летние программы,
- посты о страхах родителей,
- отзывы прошлых лет (видеоконтент, презентации),
- кто работает с детьми (важно указать, что с детьми работают только преподаватели центра)
- 7 причин отправить ребенка в наш лагерь,
- что дети думают о лагере,
- что преподаватели думают о лагере,
- программа лагеря: что в нее входит (сильные стороны программы)
- и тд и тп.
Писать посты можете вы, а можно обратиться за помощью к профессионалам-копирайтерам, сммщикам. Но как показывает практика, никто кроме вас не знает лучше всю вашу внутреннюю кухню, все боли и все радости. Только вы сможете ярко описать то или иное событие лагеря, обрисовать прожитый день, ценности, внутренние процессы. Писать нужно с душой. Продают посты, написанные с эмоциями! Вывод-пишите сами.
Публикуйте и закрепляйте информацию о летних предложениях в группе. Следите за актуальностью оформления шапки профиля. Смените обложку группы на летний период – это также привлечет внимание пользователей. Сделайте подбор групп со схожей тематикой, где вы можете делать репосты, как бесплатно, так и за деньги. Используйте платную рекламу пабликов, блогеров, партнеров. Рекламируйте себя на тематических сайтах, форумах родителей и в справочнике 2гис. Размещайте афиши у партнеров и в школах, раздавайте листовки, делайте специальные предложения для студентов партнеров, для родительских чатов. Активно публикуйте развлекательный контент: розыгрыши, вирусные смешные видео, фотоконкурсы.
Продвижение летнего лагеря с помощью мероприятий.
Ваш учебный центр может стать информационным партнером или спонсором для тех городских мероприятий, где есть ваша целевая аудитория. Соберите информацию об этих мероприятиях. Они должны проходить в период с февраля по май месяц. Продумайте промо-акции со сбором лидов и информированием о вашем лагере. Не забывайте про специальные предложения для участников. После проведения, например, Арт-вечеринки для родителей или Чемпионата по собиранию пазлов, сделайте обзвон потенциальных клиентов с предложением сотрудничества. Они вам детей в лагерь на лето, вы им интересный досуг и развитие ребенка. Отличный бартер!)
И самое главное – не забываем планировать!
Все ваши способы продвижения работы лагеря и привлечения клиентов обязательно нужно внести в план-сетку. Разбиваете задачи по месяцам и неделям, указываете дедлайны, назначаете ответственных. И не важно, где вы разместите свой план – будь-то ватман, таблица Excel, Битрикс24, важно, чтобы вы контролировали выполнение поставленных задач.
ОШИБКА №2. НЕ СОСТАВЛЯТЬ ПРОГРАММУ ЛАГЕРЯ ЗАРАНЕЕ
Во избежание хаоса и паники, на период лагерной смены, лучше разработать программу заранее – все продумать и подготовить. Программы могут быть стандартные или новаторские.
Алгоритм работы с программой лагеря:
Во-первых, программа разрабатывается командно. Методисты, вместе с преподавателями на педсовете продумывают варианты программы. Для этого:
- Собирайте идеи. Проводите мониторинг того, что интересно детям, что их волнует. Узнавайте какие мультфильмы, игры, Youtube-каналы, блогеры им интересны.
- Составляйте список идей, которые в процессе обсуждения могут выливаться в рабочие идеи.
Например, интерес детей к недавно вышедшему фильму на экраны – Дэдпул 2, легко можно обыграть в тематике лагеря “Прокачай своего супергероя”.
Во-вторых, преподавателями выбирается оптимальная идея, лучший вариант. Данная тематика разбивается на 10 полноценных дней сезона. И затем, идея тестируется на краткосрочном мастер-классе, на занятиях центра. Здесь важно отследить реакцию детей, получить отклики.
В-третьих, проводится брейнсторминг идей в рамках одной темы. Выписываются все подтемы, которые приходят в голову – такой себе мозговой штурм. Далее они записываются по дням и выбираются самые интересные и перспективные.
В случае с Супергероями, можно придумать имена для каждого.
Далее, разрабатывается скелет программы. Это основа, под которую выбираются игры, задания и мастер-классы.
Пример дня для темы Супергерои: английский язык, тема “Космос”, творческий мастер-класс “Космос в бутылке”, практика разговорного английского “Путешествие в шлеме виртуальной реальности”.
Следующий шаг в работе над программой – это наращивание “мышц на скелет” программы. Эту работу должен выполнить методист или преподаватель. Важно детально прописать задания. Чередовать творческие и активные занятия, чтобы дети не уставали. Задания рассчитываются по времени, продумываются дополнительные, подбирается видео и аудио-контент, печатные материалы.
ОШИБКА №3. НЕ СЧИТАТЬ СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ
Эта ошибка очень тесно связана с предыдущей, так как в составлении и разработке программы важно учесть все существующие расходы. Например, расходы на реквизит или спортинвентарь. Здесь важно проанализировать возможность, сделать замену некоторых компонентов на более дешевые аналоги. Делать оптовую закупку материалов. Учитывать расходы на сторонние услуги, на заработную плату и комиссионные, если они есть.
ОШИБКА №4. НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПАРТНЕРСКИЕ РЕСУРСЫ
Для того, чтобы разнообразить формы работы в лагере, важно работать в одной связке с другими учебными центрами, творческими студиями, школами танцев и прочее. Это могут быть, как и взаимовыгодные условия сотрудничества, так и за определенную плату.
Кого можно пригласить в лагерь в качестве партнера:
- Робототехника
- Ментальная арифметика
- Танцевальные студии
- Аниматоры
- Музыканты
- Научные эксперименты
- Дефиле
- Театральные курсы
- Художники
К кому можно организовать выездные мероприятия:
- Контактные зоопарки
- Кулинарные студии
- Лазертаг
- Батутный центр
- Сухой аквапарк
- Киндерленд
- Кинотеатр
- Аттракционы
Здесь особое внимание нужно уделить условиям безопасного передвижения по городу детей. Учесть, если в группе аллергики.
ОШИБКА №5. НАЗЫВАТЬ ЛАГЕРЬ ЛАГЕРЕМ
Почему? – спросите вы. Объясняем.
Никто не отменял Роспотребнадзор. И если вы назвались лагерем, то обязаны соблюдать все условия СанПина. А это подтверждение соблюдения гигиенических требований к устройству, содержанию и организации режима в оздоровительных учреждениях с дневным пребыванием детей в период каникул. А также соблюдение санитарно-эпидемиологических правил и нормативов.
Какой выход? – снова спросите вы. Отвечаем.
Избегайте в названии слово “лагерь”, если вы не готовы к проверкам со стороны прокуратуры, Роспотребнадзора и других уполномоченных структур.
Меняйте название на “Клуб”, “Интенсив” или придумайте другое название-синоним.
Подводя черту, что можно сказать?
Теперь вы точно знаете как не растерять педагогов и как не вылететь в трубу в летний период. Используя все вышеперечисленные советы, вы сможете правильно организовать работу летнего лагеря. Мы в этом уверены.
Получить информацию о курсе для повышения эффективности работы методистов учебного центра вы можете по ссылке: https://glavuch.ru/kk_metodist
Просмотреть вебинар на тему «5 фатальных ошибок при организации летнего лагеря» можно по ссылке:http://centr5.ru/5-fatalnyx-oshibok-pri-organizacii-letnego-lagerya/
Коллеги, поставьте плюс в комментариях, если также сталкивались с подобными ошибками при организации летнего лагеря.