Повышение конверсии из заявки в покупку
Рассмотрим продажу на примере вводного группового занятия в детском центре. Вы легко сможете перенести на взрослых и другое направление.
До занятия
Все, что видит и делает потенциальный клиент до начала вводного занятия, тестирования или консультации – должно его «подогревать» в готовности купить.
Проведите экскурсию, покажите дипломы ваших педагогов, руководителей, администраторов, официальные документы. Покажите фото с интересными звездными родителями или экспертами, которых вы приглашали в свой центр для проведения мастер-классов. Если не приглашали – пора начинать. Ответьте на вопросы. Дайте анкету, помогающую клиенту лучше понять свои запросы.
ВАЖНО! Каждый шаг, который вы предлагаете потенциальному ученику – должен нести ценность для него. Объясняйте и аргументируйте: «Пойдемте покажу вам наши дипломы, чтобы у вас было понимание о педагогах и программах», «Вот анкета, которая помогает четко сформулировать запрос на обучение именно вашего ребенка. У нас есть элементы индивидуального подхода – и эта анкета поможет и нам и вам лучше оценить результаты обучения»
Пропишите регламент работы с вошедшими клиентами до момента старта занятия – что должен администратор делать, говорить, дать почитать, рассказать, предложить.
Позаботьтесь, чтобы в ожидании ваш ученик не просто сидел в телефоне.
Кстати, когда в крови человека больше сахара и кофеина – он более склонен покупать. Так что не поскупитесь на печеньки, чай и хороший кофе на вводном занятии.
Также пообщайтесь с преподавателем и поймите – в каком настрое ученик должен подойти для максимального эффекта от занятия. Подумайте – как администратор может привести ученика в нужное состояние к старту занятия.
Раздаточные материалы
Все, что вы выдаете до начала занятия – должно вести к ОДНОМУ действию. Чем больше вариантов – тем хуже конверсии.
Если это первый контакт – сосредоточьте все усилия на то, чтобы был куплен абонемент на курс, по которому сейчас будет вводное занятие. Потом уже будете допродавать все свои другие направления. Или если не понравится текущий урок. А пока, создаем настрой у клиента на одно направление – бьем в одну точку! Не распыляемся.
В раздатку можно вставить:
- Тесты на более точное определение желаемых результатов занятий
- Тесты на более точное определение проблемы, которую клиент хочет решить
- Материалы по введению в нужное состояние для занятия – веселое, сосредоточенное и т.д.
- Материалы по закрытию возражений
- Результаты учеников в виде кейсов – интересно написанных историй преобразования ученика через ваши занятия
Во время занятия
Часто преподаватели не очень любят и умеют продавать. Но мы можем просто добавить в их урок некоторые фразы и метафоры, которые сами будут подталкивать к продаже.
Примеры таких фраз:
- «Наши занятия можно сравнить со спортзалом – разовое посещение лучше, чем ничего. Но эффект появляется именно от регулярных продолжительных занятий»
- Объяснение приятных «побочных эффектов» от занятий на повседневную жизнь
- Рассказ о результатах лучших учеников
- Любые интересные истории, которые вызывают эмоции. Причем лучше, чтобы эмоции разные – и положительные и отрицательные. С отрицательными не переборщите)
Презентация курса
Приведу примерную структуру вводного занятия. Если у вас уже есть своя структура – и она работает – не надо ничего переделывать. «Работает – не трогай!».
Презентация на примере детского центра. Параллельно с работой преподавателя с детьми. Презентация для родителей. Можете взять некоторые пункты и добавить в урок.
- Зачем вообще заниматься с ребенком? Какие выгоды краткосрочные, долгосрочные. Обязательно влияние на взрослую жизнь и улучшение текущих успехов. Только не надо здесь обманывать. Берите исследования или ваш опыт.
- Как заниматься самостоятельно дома. Тут дать реальные полезные упражнения или список литературы, который надо изучить, чтобы не допустить ошибок. Смысл этого блока – чтобы родитель ощущал «Ого как всего много! Раз вы столько знаете – лучше сами тогда занимайтесь с ребенком – доверяю вам» Главное, чтобы родитель ответственность за воспитание и развитие на вас не переложил.
- Зачем заниматься со специалистом? Почему это хорошо? Профессиональное многолетнее обучение, классные самые передовые программы, регулярное повышение квалификации и т.д. Аналогия со спортом. Там, чтобы достичь результатов хороших – очевидно нужен тренер. Повторяю – главное – чтобы родитель понимал, что на нем ответственность за развитие ребенка. Вы – инструмент – помощник.
- Зачем заниматься именно с вами? Ваша экспертность, педагоги, опыт. В прошлом пункте задача была показатель, что с экспертами заниматься хорошо. А в этом показать, что именно с вашими экспертами надо работать.
- Следующий шаг. Что теперь конкретно надо сделать, чтобы начать с вами работать. После занятия подойти к администратору и подписать договор. Или сразу оплатить по вот этой ссылке. Направьте мысли потенциального ученика в нужную сторону.
- Специальное предложение. Причина купить именно сейчас. Вы можете хорошо рассказать о курсе, клиенту понравится, но он подумает – «куплю попозже». А «попозже» не настанет никогда. Поэтому нужно продавать сейчас. А значит, нужна причина. Скидка – самая банальная причина. Причем плохая – вы снижаете свою прибыль. Какие-то подарки уникальные, причем они могут быть партнерскими, дополнительный интенсив или мастер-класс в подарок, индивидуальная консультация вашего педагога. Подумайте.
- Конкретное действие сейчас. В конце конкретно говорим: «Для записи подойдите к администратору и заполните форму – это займет 2 минутки. Если есть вопросы по программе – подойдите к педагогу»
Подарки для усиления предложения
Примеры подарков, которые можно давать за покупку абонемента сразу же. Или не просто покупку, а покупку годового абонемента или на несколько месяцев. Т.е. обычный абонемент идет без подарка, а если вы покупаете годовой – то получите уникальный подарок.
Варианты:
- Печатная книга. Очень рекомендую написать своим преподавательским коллективом книгу. Печатную. И издать. Тот, кто написал книгу – сразу повышается в глазах людей. А если вы написали книгу по предмету своего центра – значит что-то понимаете. И это точно хорошее конкурентное преимущество. Мы даже как-то провели тренинг: «Книга, как инструмент маркетинга учебного центра за 21 день».
- Уникальные закрытые видео, которых нет в открытом доступе. Например, вы детский центр – запишите видео с известными людьми города, где они советуют на тему – как добиться таких же хороших результатов, как они – начиная развиваться в нужном направлении с самого детства.
- Консультация эксперта, педагога, руководителя. Чья больше ценна для клиента – тот и проводит консультацию. На консультации вы узнаете много нового и полезного для себя. И дадите пользу.
- Партнерские подарки. Это могут быть подарки от магазина игрушек или школьных товаров (для детского центра). Билеты в кино, сертификаты на маникюр или чашку кофе в соседнем кафе. Что угодно, что несет ценность вашему потенциальному клиенту. Включайте фантазию.
После занятия
У вас регламентировано время завершения занятия. Ученики могли запланировать какие-то дела сразу после занятия, поэтому, если у них появятся вопросы, ответы на которые могли бы привести к продаже – если вы не оставите время во время урока на вопросы – их не зададут.
Оставляйте 3-5 минут в конце урока на ответы на вопросы.
Четко скажите следующий шаг, который вы ждете от аудитории – к кому подойти, кому задать какие вопросы, куда платить, какие подарки будут за покупку абонемента на несколько месяцев и т.д.
На следующий день
Обязательно обзвоните всех, кто был ЗАПИСАН на ваше занятие.
- Пришел и купил – можно предложить акцию для друга. Человек уже купил себе – доверяет вам. С большей вероятностью приведет друга
- Пришел и не купил – нужно узнать в чем причина. Если не понравился преподаватель – пригласить на другого. Не подошло время занятий – позвать в другую группу. Тема оказалась не актуальна – запись на другое направление. Совсем не подошло – включение в рассылку или отправление к партнеру.
- Не пришел – позвонить и рассказать о спец. условиях для участников занятия, которое вы решили распространить и на всех, кто не был лично. Т.е. мы сразу пробуем продать по телефону. А вдруг получится) Или просто записываем на следующее занятие.
P.S. Узнать больше конкретных рабочих инструментов маркетинга, продаж, систематизации вы можете на нашем курсе “Кузница Кадров Руководитель учебного центра”
Кроме того – там вы наймете нового сотрудника, или передадите существующему ответственность за внедрение любых новых инструментов, создание регламентов и должностных инструкций, контроль за выполнением задач других сотрудников.
И курс можно купить в рассрочку без первоначального взноса. Ежемесячный платеж будет как выручка с одного дополнительного клиента в месяц.
Подробнее о курсе здесь: https://glavuch.ru/y/f9e81c2