Разбор целевой аудитории одного из учебных центров
Разбор целевой аудитории одного из учебных центров
Пристегните ремни. Сегодня вас ждет разбор ЦА на предмет удачной и ошибочной работы.
Хотим напомнить, что мы приглашаем всех желающих поучаствовать в небольшом интервью на предмет ваших главных задач в сфере маркетинга. Это поможет нам скорректировать программу курса «Маркетинг и продажи для учебных центров». Старт большого курса – 29 августа.
И по желанию вы можете получить разбор на одну из тем:
1) Сайт глазами ваших клиентов – Понятно ли, кто вы, что вы предлагаете и почему стоит купить именно у вас
2) Соц. сети глазами ваших клиентов – Понятно ли, кто вы, что вы предлагаете и почему стоит купить именно у вас
3) Кто он, мой клиент? – Способна ли ЦА понять, что ваши услуги – именно для них
Есть ли у вас маркетинг на аутсорсе и нет желаемых продаж – вы не умеете ставить задачи спецу. Вы не знаете четко свою ЦА, отличия своего центра, не понимаете выгод для клиента. Ни один специалист не сделает эту работу за вас – это задача руководителя.
Ну и погнали изучать разбор.
Вводные данные, которые указал центр о своей ЦА.
«Курс Английского язык / Чтение
- ЦА ученик – ребенок Начальная школа
- ЦА ученик – ребенок Средняя школа
- ЦА ученик – ребенок Старшая школа
- ЦА родители школьников
- ЦА дедушки / бабушки школьников
Курс Подготовка к школе
- ЦА ученик – ребенок дошкольник
Курс Логопед / Нейропсихолог
- ЦА ученик – ребенок дошкольник, младший школьник
- ЦА – родитель»
Есть понимание, что сегментировать клиентов можно на основании возраста учеников и тематики курса.
И сразу допущена наиболее распространенная ошибка. Дети не являются вашей ЦА. Платит не ребенок. Ребенок – фактор, влияющие на принятие решение взрослым (понравилась игрушка – родитель идет ее покупать, есть нарушение речи – родитель идет покупать курсы логопеда).
Теперь разберем описание ЦА. Возьмем для примера одну группу ЦА – родители школьников.
«Мужчины, но больше женщины 25 – 50 лет,
Имеют 1 – 4 детей
Образование среднее специальное, высшее
Доход средний, выше среднего, высокий»
Люди со средним и высоким доходом имеют совершенно разные покупательские способности, мотивы к покупке. Поэтому это 2 принципиально разные группы ЦА.
Человек со средним доходом будет считать расходы на обучение исходя из своего бюджета. Для него будет важно соотношение цена-качество (и не потратиться, и решить проблему). Здесь еще важна безопасность (уровень образования учителей, наполнение обучающей программы, отношение к ребенку).
Человек с высоким доходом мо жет принимать решение на основе совсем других мотиваций:
Престиж – ребенок идет в раскрученную школу с самым лучшим пед. составом, самыми дорогими раздаточными материалами.
Комфорт – выбирается школа рядом с домом/работой. И за эту опцию есть возможность переплатить.
Ну и описание ЦА от центра.
И вот что пишет центр про способы узнавания.
«Про нашу школу узнают:
- через “сарафан” от родственников, друзей, соседей, родителей друзей ребенка,
- на род собраниях в осн школе когда хвалят нашего ученика – они узнают, а где это так учат,
- видят нашу вывеску, входящих-выходящих родителей, высыпающих на улицу радостных, смеющихся детей – заинтересовываются
- по запросу в интернете»
Если взять эту инфо, как ориентир мест скопления ЦА, то найти клиентов НЕРЕЛАЬНО.
Дать рекламу родственникам, друзьям, соседям, родителям друзей ребенка невозможно;
Ни один родитель, видя «высыпающих на улицу радостных, смеющихся детей» не подумает: «А там наверняка учат английскому языку, и расписание для моего ребёнка удобное и цена явно там подходящая – отдам и своего».
Разместить рекламу в интернете по запросу. В интернете – где именно? На каком сайте, в каких соц. сетях? По запросу какому именно?
Единственное место, которое можно найти – школы.
Вот и получается, что ваша реклама не работает. А новых клиентов вы найти не можете. Хотя работа была продела большая. Но результата она не приносит.