Чтобы все покупали с фразой: «Это именно то, что я хотел!»
Чтобы все покупали с фразой: «Это именно то, что я хотел!»
Думаете, это невозможно? А вот и нет. Легко, зная потребности своих клиентов.
Но для начала давайте рассмотрим 8 базовых потребностей любого человека:
- экономия денег;
- надежность, стабильность;
- качество, результат;
- безопасность, здоровье;
- удобство, комфорт, удовольствие, забота;
- престиж, имидж, признание;
- новизна, общение;
- экономия времени, скорость.
Что же делать с этими знаниями дальше?
Слушать своих потенциальных клиентов. Во время разговора они непременно отразят те ценности, на основании которых готовы совершить покупку.
Если вы услышали в разговоре:
– Я привык…
– Меня не раз подводили…
– Я опасаюсь, что…
Значит у человека есть потребность в безопасности. Удовлетворить ее можно с помощью:
– гарантий;
– рекомендаций и отзывов;
– демонстрации вашей надежности.
В разговоре клиент говорил:
– Это все предлагают…
– А чем вы отличаетесь?
Значит ему хочется новизны. Удовлетворить его потребность можно, показав:
– авторские методики;
– новый ассортимент;
– возможность общения.
А если человек употребляет фразы, как:
– Достигли…
– Сделали…
– Цели…
Как думаете, что для него важно? Конечно, результат! Дайте конкретику:
– успехи учеников в цифрах;
– достижения ваших учеников благодаря полученным знаниям;
– возможности, которые открываются с новыми знаниями…
Чтобы в разговоре вам удалось услышать потребности человека, а не просто «Угу» и «Ага», важен навык выявления потребностей. Что спросить, дабы не отпугнуть или не загнать в угол.
А ловко показать, что ваши курсы идеально подходят под запрос человека, помогают экологичные триггеры. Фразы-мотиваторы, говорящие:
– У нас именно то, что вам нужно!
Эти знания, как священный грааль. Бесценны. Ведь с их помощью вы можете увеличить прибыль без дополнительных вложений в рекламу и привлечения новых лидов.