Как не уйти в минус летом? Организуем летний городской лагерь
Лето. Мы уверены, что после январских праздников вы задумались о лете. Многие родители о нем еще пока не думают.
А вы, как руководитель своего центра, уже представляете: «Лето впереди, продажи упадут, ко мне никто не придет, а может вообще лучше закрыть. Какой смысл прыгать-скакать, если все равно никакого заработка не будет, ведь аренду платить надо, куда девать сотрудников и т.д.».
Уверены, что такие мысли есть у вас в голове. У вас есть три варианта:
- работать в минус
- работать в ноль
- работать в прибыль
Каким образом достичь третьего варианта?
Наша цель: провести лето с прибылью. Одним из инструментов, как это сделать, является летний городской лагерь.
Продается только то, что мы продаем
Если вы уверены в своем продукте, если вы уверены, что вы проведете свой лагерь на 5+, то вы должны жить с одной этой мыслью.
Наклейте своим администраторам, которые будут работать с вашими клиентами, стикер на ресепшен со словами: «Лучшее, что я могу сделать для своего клиента – это продать ему следующую услугу, будь то обучение летом, лагерь, поездка, абонемент на следующий год».
Когда вы продаете, вы делаете своему клиенту очень хорошо. Это самое лучшее, что вы можете для него сделать. Потому что у вас качественный продукт, потому что вы крутые, потому что лучше они не найдут.
Поэтому, продавая, не чувствуйте, что вы у кого то клянчите деньги, нет, вы делаете им добро. Так вот, как это добро сделать в больших масштабах, об этом и поговорим.
Три «мишени» в продажах:
- Ваши активные «горячие» клиенты (те, кто купил в прошлом году и учатся сейчас)
- Теплые клиенты. Это те, которые когда то коснулись вас, приходили на какое-то пробное занятие или мероприятие. У них есть какая-то история взаимоотношений с вами.
- Свободный рынок (продажа «вхолодную»). Те, которые о вас ничего еще не знают, или знают, но никогда не обращались.
Все эти люди – это ваши клиенты, которые готовы принести вам деньги.
Как же привлечь клиентов?
Когда вы будете делать свой mind map, пути продажи, обязательно проанализируйте, кому вы продаете, «горячим», «теплым» или «холодным» клиентам.
Ваша задача – расширить воронку, увеличить максимальное количество лидов, которые узнают о вашем лагере. И, собственно, сделать максимальную конверсию, чтобы у вас огромное количество людей пришло и оплатило ваш лагерь.
Как продвигать свой лагерь:
Реклама. Сделайте красивые афиши, может быть как стенгазеты, может их сделают сами дети, все, что сделано детскими руками очень привлекает.- Партнеры. Наверняка у вас есть партнеры, которые могут участвовать в ваших продажах, отнесите им листовки, афиши.
- Школы. Походы к директорам, разговоры по душам, посещение родительских собраний приводят к результатам. Готовьте листовки с информацией о том, что летом мы проводим языковой лагерь. Если не разрешат прийти на собрание, то хотя бы повесьте объявление на входе, это уже увеличит количество лидов, которое узнает о вашем лагере.
- Доски объявлений, форумы. Вы находите фрилансера, который делает вам рекламу на 200 рекламных площадках вашего города.
- Соц. сети. Что касается соц.сетей , будьте внимательны, не сливайте много денег, лучше доверьте это профессионалам, фрилансерам.
- Целевой обзвон горячих клиентов. Пригласите на встречу, сообщите о лагере. Обязательно с каждым клиентом должен состояться разговор.
- Email-рассылки. Также рассылка по электронной почте.
- Конкурсы репостов в соц.сетях. Обязательно связывайтесь с теми, кто сделал репост, это говорит о том, что людям интересно выиграть путевку в лагерь. Значит, их можно уговорить прийти за деньги.
Не пренебрегайте всеми способами, потому что неизвестно что сработает в этом году, иногда срабатывает тот канал, от которого не ждали.
Как же уговорить потенциального клиента прийти к вам и заплатить деньги? Как разговаривать с клиентами, чтобы они у вас купили путевку в лагерь?
Несколько идей на что нужно надавить «горячему» клиенту
Во-первых, есть такое понятие как боль клиента.
Задумайтесь, почему родитель хочет купить своему ребенку путевку в лагерь, что у него болит, что ему нужно, какую цель он преследует?
Например, ему нужно на время пристроить ребенка, потому что бабушек нет, некому сидеть с ребенком.
Помимо лагеря, знаний ребенку, вы еще продаете свободное время родителю, и это очень важно. Спросите у родителя, почему он хочет вам привести ребенка. И давите на эту боль клиента.
Скрипты разговоров с «горячими» клиентами:
– Результаты обучения за год (лагерь- продолжение обучения). Рассказываем клиенту о том, как учился его ребенок, даем результаты тестов и добавляем к этому, что лагерь-это продолжение обучения, давите на то, что лагерь – это интенсив, особенно, если касается английского языка, то это полное погружение в среду, это активизация всей той грамматики, которую ребенок зубрил весь год, объясните ценность этого.
–Повышение мотивации ученика. Вы говорите о том, что дети устали под конец года, что им надоели эти уроки, экзамены и т.д. А летом начинается самое интересное: игры, квесты, интересные задания, все то, что любят дети. И если вы хотите, чтобы у ребенка сохранялась мотивация изучения языка, то как раз в лагере это и есть.
Как быть, если ребенок еще не изучал язык?
- Родители боятся, что у ребенка нет интереса к языку, что ему будет тяжело, родителю хочется, чтобы ребенка как-то познакомили с языком, показали ребенку, что это интересно, что это здорово. Подготовить его психологически к этим новым знаниям.
В лагере вы как раз это и даете. Адаптируете программу как раз для тех, кто приходят с нуля, они уходят после 10-ти дней и уже что-то умеют говорить, говорят родителям, что хотят к вам в сентябре.
Это самое главное. Ваша идея даже не дать какие-то определенные знания ребенку, который приходит с нуля, ваша идея – зацепить ребенка на изучение языка. А это то, что нужно и ребенку, и маме. Поэтому продавайте вот это.
- Постоянная практика разговорной речи.
Интенсивная форма занятий. Это не просто времяпрепровождения вашего ребенка лишь бы он не убился, лишь бы он был где-нибудь летом. Нет. Это продолжение обучения в интересной форме.
- На следующий год мы возьмем его в сильную группу.
То есть вы говорите: вы знаете, есть такие дети и родители, которые не хотят учиться летом, которые не идут на интенсив, вы знаете, скорее всего мы будем соединять группы, если вы приходите в лагерь, вы проходите интенсивную программу, вы попадаете в разряд сильных детей и на следующий год мы берем вашего ребенка в сильную группу. Все родителя хотят, чтобы их дети учились в сильной группе.
- Убедите заканчивать не 11, а 14 класс.
Я прочитала очень интересную книгу Малькольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры», очень вам рекомендую. В этой книге есть хорошая мысль, которую вы можете использовать, она состоит в том, что три месяца наши дети в России отдыхают, если три месяца умножить на 11 лет, то это получается практически три года.
То есть наши дети, те, кто не занимается во время летних каникул, родители которых считают, что они должны бегать по лужам и ковырять лопаткой в песочнице, они теряют три года обучения, при этом очень часто даже не задумываясь об этом.
А вы им об этом скажите. Если родители конечно расположены к такой откровенной беседе, расскажите им об этом, напишите статью об этом, повесьте это в своей школе, мотивируйте их этим.
Ребенок, который не учится три месяца, он заканчивает 11 классов, а тот который учится, то он заканчивает 14 классов.
- «Под шумок» еще что-нибудь продайте.
Если вы чувствуете, что вы расположили к себе клиента, то продайте еще какой-нибудь курс, поездку и т.д.
И обязательно проверяйте скрипты. Создаете скрипты разговоров, дайте администратору чек-лист, по которому он отмечает, что клиент отвечает на заданные вопросы, какая реакция была, по каким причинам родитель не хочет отдавать ребенка и т.д.
Также слушайте разговоры, делайте рекомендации администраторам, чтобы следующие разговоры были более продуктивными.
Скрипты разговоров с «теплыми клиентами»:
– Сообщите, на какое мероприятие приходил этот клиент.
–Сообщите, что только для тех, кто вот именно это мероприятие посетил, есть особенные условия покупки. К примеру, у вас на мероприятии был какой-то человек, а сейчас вы звоните ему с предложением о лагере и говорите, что только те, кто был тогда-то на мероприятии, получают уникальные условия (люди любят быть уникальными), только для вас уникальных действует специальное предложение. Сразу в скрипте расположите клиента положительно.
–Обязательно ограничьте сроки оплаты. Это очень важно.
Также проверяйте скрипт соблюдения администраторами, он немного отличается от скрипта с горячими клиентами, обязательно адаптируйте его под разных клиентов.
Скрипты разговоров с «холодными клиентами»:
Ваша задача сделать из «холодных» клиентов «теплых», то есть когда он к вам обращается, подает заявку или приходит, он уже «тепленький», потому что он уже посмотрел ваш сайт, вступил в группу или еще что-то, поэтому разговаривайте с ним как с «теплым» клиентом.
Еще несколько идей по продаже абонементов:
- Многоуровневые продажи.
Чем раньше платишь, тем дешевле. Четко обозначаем сроки оплат со скидками и их соблюдаем.
- Не верьте слову «записался», верьте слову «оплатил».
Если человек записался, то это не значит, что он оплатит. Те кто записался, не горячие клиенты, они «горяченные», но их нужно добивать, их нужно мотивировать оплатить.
- График записанных-оплаченных абонементов (с указанием цели).
Пишем дату, количество записанных человек, из них оплатили столько то, делаем три линии, третья из них-это ваша цель, и вы периодически высылаете письмо своим администраторам, а можно даже преподавателям с результатами совместной работы, пусть они вместе с вами идут к этой цели.
- Проводите какие-нибудь бесплатные мероприятия перед лагерем ( творческие, кулинарные, танцевальные мастер классы, квесты, кинопросмотры и т.д.) и прорекламируйте его таким образом, дайте людям какую-то ценность.
Не останавливайтесь на лагерях, особенно если речь идет про «холодных» клиентов.
Жизнь клиента после лагеря:
- Обязательно возьмите отзыв (видео, соц. сетях, на бумажке), возьмите отзыв в конце лагеря, когда все вам высказывают огромное спасибо и т.д.
- Не отпускайте его без абонемента на сентябрь! Лучшее, что вы можете сделать для него, продать ему год. Убедите его в этом.
Советую вам все силы сейчас бросить не на программу лагеря, даже не на то, что будет внутри лагеря, а на активные продажи. Потому что очень часто мы классные и идеи у нас крутые, а продать это мы не можем, люди не знают этого.
Прежде чем начинать планирование лагеря, начинайте не с программы, а с плана продаж. Программу лагеря, в конце концов, можно сделать и в мае, а продавать лагерь нужно начинать с февраля.
Как провести лагерь круто:
Главное – это настрой. Кайфуйте, бегайте, скачите! И сотрудники к вам потянутся. Зажигайте не только сотрудников, но и клиентов.- Зажгите преподавателей – это их хлеб в новом учебном году! Проведите с ними лекцию, откуда берутся деньги в компании.
- Сделайте очень интересную программу (не дорогую, а интересную).
- Покажите результаты смены родителям.
Показывайте, рассказывайте, что вы будете делать в лагере детям. Если ребенок увидит и придет домой скажет маме: «Я хочу», то сто процентов родители ориентируются на мнение детей.
Ваша задача – покорить детей. Пусть преподаватель на уроке расскажет, чем вы будете заниматься, покажет мотивирующее видео и т.д. Работайте с детьми, мотивируйте их.
Организационные моменты:
- Безопасность превыше всего
- Нехорошее слово «лагерь». Главное – правильный договор.
Если вы рекламируете и во всех афишах указываете слово «лагерь», то вы должны иметь лицензию на проведение лагеря. Если у вас ее нет, то избегайте этого слова. Вы можете его заменить на языковой клуб, интенсив и т.д. Есть лицензия на осуществление образовательной деятельности, но на лагерь должна быть отдельная. Особенно избегайте этого слова в договоре.
- Расписание/режим работы в лагере.
Как заработать, а не заработаться?
Мы очень часто тратим много сил, а выхлоп не велик.
- Разумная цена (оценка рынка, составление бизнес-плана, учет всех расходов и возможных доходов).
Оцените рынок. Поговорите со своим арендодателем, если вы до сих пор этого не сделали, и снизьте ставку на лето.
- Декомпозиция.
Напишите, что для того, чтобы мне заработать 500 000 рублей в июне, мне нужно набрать такое-то количество учеников, которые заплатят мне столько-то денег, я заплачу преподавателям такую-то сумму, бюджет мероприятий будет такой-то и заработаю я столько-то. То есть не бросайтесь прямо сейчас продавать, а напишите четкую декомпозицию сколько вы хотите заработать и как этого достичь. И напишите план продаж.
- Крутецкая рекламная кампания для хороших продаж.
- Главное – сделать посетителя лагеря своим клиентом.
Хоть эта идея и лежит на поверхности, но многие постепенно забывают о ней. Слишком увлекаются проведением лагеря.
Программа лагеря: головная боль или кайф?
Можно сейчас удариться в составление программы, нужно провести огромную работу для того, чтобы найти материалы.
Во-первых, все нужно начинать с идеи. Какая тема вашего лагеря? Детям нужно дать идею, нужно дать тему и после этого сделать крутую реализацию.
ДЕЛЕГИРОВАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМУЧИТЬСЯ – это про составление программы, то есть вы можете делегировать это, а можете помучиться. От вас зависит, где вы поставите запятую.
Комы вы можете делегировать?
- Во-первых, преподавателям. Если у вас хорошие преподаватели, то пользуйтесь этим, покажите им, каким образом составляется программа и пусть они сами ее создадут.
- Либо вы можете купить готовую.
*Статья подготовлена по материалам вебинара «Летний городской лагерь: как его не просто провести, а как на нем заработать» с Анной Рыльской. ПОДРОБНЕЕ>>
Желаем вам еще больше довольных учеников!
ГлавУч. Учебный центр на отлично
Понравилась статья? Подпишитесь на наши обновления и получайте актуальную информацию по развитию учебных центров
