Проект по развитию
учебных центров

В этой статье поговорим о двух темах:

• О том, как все, что мы пишем в соц.сетях, может влиять на наши продажи;
• Как связаны тексты, в которых нет прямых призывов купить что-то у вас, нет номеров телефонов в указании того, что вы предлагаете людям. Почему они также являются продающими.

Также дадим фразы, которые помогают именно в общении с клиентами, в личных переписках, помогают склонять весы в вашу сторону и все таки продавать.

Это не означает, что вы должны сесть и за один день все публикации написать, составить план, выложить в программу для публикаций. Это не обязательно. Так может уйти момент легкости и вашего настроения, когда все заранее подготовлено, это слишком системно.

Но вы должны понять, для чего вы пишите эту информацию, заметку в контакте. У вас есть какая-то финальная цель.

Собираем людей на мероприятие

Допустим, вы в финале продаете обучение, либо встречу в родительском клубе для молодых мам, то есть когда есть задача собрать каких-то людей.

Для того чтобы люди собрались, вам важно действовать по формуле AIDA. Иногда ее применяют и говорят, что по ней надо текст писать и чтобы в этом одном тексте было все. И внимание человека привлечь, и интерес, и чтобы он очень пожелал к вам пойти, а еще к действию его призвать.

Я немного по-другому отношусь к этой формуле, но практически всегда с нее начинаю выступление, потому что, по сути, эта формула отражает ваше действие на протяжении какого-то времени.

Есть такие публикации, в которых нет прямого призыва к действию, но они привлекают внимание, либо они вызывают интерес.

Очень важно, чтобы у вас в этой структуре был один текст, который действительно продает, в том смысле, что в этом тексте должны быть все детали, например, если это встреча мам в родительском клубе, то там прописано для кого эта встреча, где, когда она проходит, с кем связаться и как записаться.

Было бы очень сухо, если бы вы не добавили чуть-чуть эмоций. То есть вы этот текст чуть-чуть приправляете как приправой тем, что описываете какую-то ситуацию из жизни одной мамы, или из жизни вашего клиента.

• Ловите эти фразы на лету

К вам заходят люди, они вам что-то говорят, они приходят к вам за решением какого-то вопроса. И очень хорошо, если у вашего администратора будет лежать блокнот, и эти фразы будут записываться. Тогда вам и придумывать ничего не придется, вы просто начнете искать фразы, с которыми сегодня зашел человек.

И от этого поста, от этого текста не нужно ничего ждать.

Те люди, которые пытаются что-то продавать словами, обычно много ждут от него и очень переживают, что мало лайков, что почему-то никто не реагирует.

Это потому что мы сами так устроены, мы реагируем на пост, в котором предлагается какая-то встреча, если она вам не нужна, то вы проходите мимо, либо можете из вежливости поставить лайк, если это, к примеру, писал ваш друг.

Этот текст зацепит тех, кто уже что-то захотел. Но он нам нужен для того, чтобы мы потом могли пересылать на него людей, которые будут спрашивать на эту тему, чтобы вы им не рассказывали по сто раз, а просто отправляли ссылку, чтобы они сами читали все детали.

Пишите посты для конкретной аудитории

Наверняка вы знаете, что люди к вам приходят разные и информация нужна каждому своя.

Кому-то нужно зарядиться эмоционально, а кому то нужно не заряжаться эмоционально, а смотреть конкретные детали, чтобы были все цифры, все даты, все цены.

Когда у вас написан конкретный пост того, что вы продаете и что вы предлагаете, важно, чтобы вы предлагали какую-то одну услугу.

Не сразу все, потому что когда вы предлагаете сразу же всё, вы пишите «пустой» текст, он не зацепит никого.

Я с этим столкнулась в своем фитнес-клубе, мы писали огромные объявления о том, что у нас есть и то, и другое, и для детей и для взрослых, и получалось, что мы никого не затрагивали этим таким объявлением.

Пишите разные посты, ориентированные на разную аудиторию. Для того чтобы эти посты сработали, помимо того, что в них есть конкретный призыв, вы выстраиваете вокруг них систему историй.

Все сразу спрашивают, а как  их придумать, где их взять?

Вам никак не нужно их придумывать, вам их нужно просто замечать и подслушивать там, где вы работаете, где находитесь каждый день. Включайте уши, глаза.

Вы можете одно и тоже событие сделать интересным, написав с точки зрения себя, человека, который проходил мимо и увидел, что у вас что-то происходит, с точки зрения вашего клиента, с точки зрения клиента старичка, новичка.

Вы можете это все обыгрывать, позвольте себе расслабиться и находить, замечать эти истории, которые происходят вокруг вас.

Очень важно, чтобы люди понимали, кто вы, ваш клуб, ваш языковой центр, вы как руководители, как администраторы этого клуба, как человек, который в нем находится и его любит. Потому что, если вы не любите, не верите в то, что вы делаете и где вы находитесь, ничего не получится.

Люди никогда в жизни не узнают, что значит для вас ваш клуб, центр, если вы будете строчить простые обычные скучные тексты о том, зачем нам нужен английский язык и как им важно заниматься.

Откуда можно брать истории для текстов

1. Сейчас, кстати, пошла очень классная тема в соц.сетях, которая работает. Это сериалы!

Пишите сериалы, как вы пришли на работу, как прошло занятие, как закончилось.

Может быть рассказ целиком про идею своего клуба, как он создавался, какие люди были, когда он создавался, кто сейчас работает, может быть есть клиенты, которые ходят к вам давно и можно даже поднять какие-то старые посты, сделать подборку десяти лучших публикаций за прошлый год, месяц. Так вы возвращаете людей к этим публикациям.

Очень важно, чтобы вы писали о себе. Важно писать такие истории, которые будут показывать, кого вы ждете.

Важно обозначить круг людей. Почему? Допустим, вы продаете какое-то обучение, пишете, что вы для всех. К вам будут приходить люди, которые, как оказалось, к вам вообще не должны были попасть.

И это будут люди, которые будут мутить воду, с которыми у вас будет больше всего проблем, они будут недовольны и ваш микроклимат в вашем коллективе на занятиях ухудшится.

Поэтому не бойтесь текстами ставить эти барьеры и описывать человека. Очень хорошие фразы: «Если вы любите что-то…» Если вы как и мы…» Эти фразы помогают указать своих людей, найти своих людей.

Смотрите по сторонам, что вас окружает, вы заходите в здание, где работаете, что вы там видите. Вы можете просто дать себе упражнение каждый день описывать что то.

2. Есть классная техника кинематографического репортажа.

Когда мы смотрим с вами кино, мы видим разные планы, крупный, общий, город и дом, в котором ваш языковой центр, подходим ближе и видим дверь, мелкие детали.

Когда вы описываете даже самое простое, вы начинаете эту вещь рассматривать с разных ракурсов, подальше, поближе, и у вас получается классный текст, который объемный, и такие тексты люди будут читать, им захочется проникнуть в вашу картинку.

Читать скучные группы, в которых с вами общаются как будто роботы офисным языком не интересно, мы все тянемся к людям, поэтому, когда вы начинаете транслировать людей к себе, это притягивает внимание и вот таким кинематографическим репортажем это все можно описывать.

3. Когда вы рассказываете историю, люди сами делают выводы.

Когда бы вы не общались с человеком, пока он вас не спросил, сколько конкретно стоит абонемент, не попросил какую то конкретику, вы можете с ним общаться, давая ему возможность самому что-то узнать из вашего рассказа, самому понять.

Не стоит говорить, что вы за честность, вы самые честные, самые смелые, самые умные и т.д. Просто расскажите историю, в которой это качество проявилось, человек сам за нас это поймет. Это важно.

4. Очень хорошо шутить над собой, но главное не переборщить.

Добавляйте немного своей иронии. Когда вы начинаете иронизировать над собой, обычно это вызывает положительную реакцию.

Когда люди видят, что вы готовы над собой посмеяться, они посмеются вместе с вами, вместо того, чтобы закидать вас камнями и сказать, что то вам плохое.

Иронизируйте какие-то трудные ситуации, из которых приходилось выходить. В сфере услуг с клиентами это бывает постоянно. Эти истории можно умолчать, а можно ими поделиться, вспоминайте, такие истории, у вас наверняка они есть и выставят в хорошем свете.

5. Рассказывайте истории про что то вообще не совместимое.

Вы можете рассказывать что-то и про себя, про свой опыт, про свои занятия. Посмотри направо, просмотри налево, что ты там видишь, а теперь придумай из этих понятий что либо. И когда у вас есть два понятия, вы придумаете текст.

• Если вы считаете, что не можете ничего написать, то сделайте практическое упражнение:

Возьмите похожие темы, допустим, темы июнь и июль, два летних месяца, можно применительно к вашей работе. Один текст напишите ровно за 10 минут, а второй пишите безо всякого времени, потом сравните, что у вас получится.

Есть такая книга «Рисовый штурм» Майкла Микалко, которая учит находить что-то необычное, что-то новое для ваших историй.

6. Обязательно прописывайте диалоги.

Очень простое правило для создания живых публикаций в социальных сетях, когда вы вставляете в них речь, прямую, косвенную.

• Сделайте такое упражнение: возьмите слово, например СКАЗАЛ, он мне СКАЗАЛ, как можно заменить это слово?

Когда вы пишете слово, которое люди не видят каждый день, особенно в начале публикации, в шапке, это затягивает, появляется желание подсмотреть и подслушать, мы начинаем воспринимать текст более живым и нам хочется зайти дальше. Либо если написано какое-то необычное слово. Оно тоже цепляет глаз, который читал, читал, читал и все было обычно.

• Еще одно очень простое упражнение: вы садитесь, и пишите 10 любых слов, которые пришли вам в голову, не думая.

Вы удивитесь, что в этих словах вы увидите целую историю, вы можете ее дальше написать, можете сделать пост, который будет состоять из 10 разных слов. Вы можете дать эти 10 разных слов другому человеку, он вам напишет по ним историю.

Эти все фразы помогают сделать текст живым, только здесь главное не увлекаться, если вы начнете прописывать целые пьесы и диалоги, то люди устанут. Но если это будут небольшие кусочки, либо две-три фразы диалога, то будет здорово, поэтому обязательно включайте их в свои публикации.

Первая фраза должна быть интересной!

Обязательно интригуйте людей. Сделайте первую фразу интересной.

Как сделать первую фразу интересной:

1. Первое. Придумайте текст на заданную тему. Прочитайте его и найдите самый необычный цепляющий абзац и поставьте его первым. Как правило, очень легко менять текст местами, текст сразу приобретает нужный смысл. Возьмите последний текст, который вы писали недавно и попробуйте поменять абзацы местами и самый интересный поставить в начало, уже станет лучше.
2. Второй способ. Начинайте публикацию с диалога, диалоги заманивают и затягивают.
3. Третий способ. Как начинать текст, когда вы убираете свою вводную часть. Обычно мы пытаемся читателя ввести в курс дела, мы рассказываем ему что-то, что он уже знает, либо что-то очень общее. Если вы написали текст, то закройте ладонью первый абзац и начинайте читать со второго, вы увидите, что со второго-то интереснее.

7. Умножение впечатлений в тексте.

Помимо кинематографического репортажа, мы еще можем подмечать детали разными органами чувств.

Когда вы начнете смотреть с точки зрения вкуса, цвета, запаха, осязания, обоняния, включайте все свои рецепторы не только в жизни, но включите это все в свой текст. Он получится вкусным, даже если вы вообще не писатель и никогда не писали.

Это помогает не только в писательстве, но и в жизни быть внимательным, и получать больше удовольствия, когда вы любую вещь пропускаете через себя, чувствуете ее во всем.

По сути, мы неосознанно выбираем место для тех же занятий английским, для языкового центра, мы выбираем его по атмосфере, зачастую нам трудно оценить профессиональное знание людей, с которыми мы сталкиваемся. Очень важно передавать свою обстановку в текстах.

Есть потребность у людей, но без доверия она не сработает, и ни один ваш текст не поможет.

Давайте информацию людям понемножку, никогда не выдавайте всю информацию сразу, если вы им расскажете все, то им будет неинтересно, им нечего будет у вас спросить.

Словам других людей мы априори верим больше, чем словам человека, который что то продает. Мы же понимаем, что ему продать надо.

Продаем не продавая

Очень важно проводить трансляции и делать видео, рассказывать, потому что когда вы слышите голос человека, видите его взгляд, его улыбку, он располагает к себе.

Зачем вам ждать пока человек дойдет до вашей студии, если вы можете взять и провести трансляцию, видео в инстаграмме. В контакте публикации с видео в рейтинге выше, чем остальные.

В соц.сетях вы можете писать не только сами, о вас могут писать. Если вы, например, администратор, тогда, будет очень здорово, если вы разовьете в себе навык договариваться с кем-то, чтобы про вас рассказали, чтобы про вас написали.

Обращайтесь к людям, чтобы они про вас рассказали, чтобы они к вам пришли, чтобы они у вас позанимались. И если вы научитесь налаживать с такими людьми контакт, это станет вам огромным бонусом.

Когда вы все это пишите, у вас волей-неволей завязывается общение, потому что если текст не похож на газетную вырезку, то хочется с вами поговорить, вы располагаете к себе.

Не обязательно, чтобы продавали только вы. Вы рассказываете о чем то, если вы со своей аудиторией достаточное время общаетесь в таком режиме, она сама начнет продавать.

Если вы действительно классно делаете свою работу, и люди ею довольны, отчего бы им не написать, они напишут и такое общение даст вам больше.

Как вести беседу с клиентом

Когда вы начинаете задавать уточняющие вопросы, люди начинают вам отвечать,

У вас завязывается беседа и вы понимаете, что можете человека записать на какое-то занятие, либо договориться о встрече.

Поэтому когда вы держите эту цель в голове, вам очень трудно уйти от нее и начать о чем- то другом говорить, рассказывать.

Проявляйте внимание к людям, честно, от души.

Фраза «Уточните, когда вы готовы начать занятие», вполне возможно, что вас спросят о занятии испанским, у вас испанского сейчас нет, вы можете сказать человеку, что их нет, а можете спросить насколько актуальны сейчас человеку эти курсы, зачем ему испанский и когда он хочет заниматься.

Собирайте любую информацию, откуда вас нашли, какие критерии выбора, потому что скорее всего вам этого не расскажут, если вы этого не спросите.

Обязательно задавайте вопросы в беседе с людьми, обязательно все уточняйте. Сказать вам могут что угодно, и то, что надо посоветоваться, и что с ним плохо поговорили, обязательно спрашивайте, кто с вами некорректно поговорил и т.д. И люди вам начнут рассказывать.

Если человек что-то не понял, то ему проще пройти мимо и не разбираться, а вы можете узнать, уточнить.

Важно в сообщениях в переписке с клиентом подвести его к вашей цели, закрыть ее, потому что вы можете уйти далеко от темы, от цели. Нужно ловить момент, когда вы говорите фразу «Ну я записываю вас?»

Вы принимаете решение за клиента и озвучиваете его, если он не захочет, то он скажет об этом. А если он готов уже, то не будете тратить время.

Вопросы для закрытия цели:

• Ну что, записываем вас на занятие?
• Резервирую для вас место в группе?
• Вам чай или кофе, пока я оформлю документы?
• Когда вам удобнее подъехать, в начале недели или в конце?
• Когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
• Вы хотите забрать сертификат сами или оформим доставку?
• У меня к вам небольшая просьба: если вдруг планы поменяются, пожалуйста, позвоните мне, чтобы я мог скорректировать свои, хорошо?

Договорившись о чем то, попросите человека уведомить вас, если у него что то поменяется. Когда он это вам пообещал, письменно или устно, у него в голове сформировалось перед вами какое-то обязательство и скорее всего он это сделает.

Если вы этого не попросили, то вероятность того, что человек до вас дошел после переписки будет меньше.